Učinkovite metode prodaje

Sve poslovne djeluje u svijetu danas, temelji se na prodaji. Ponuđeni proizvodi i usluge iz različitih tvrtki iz različitih industrija, tako da je razmjena vrijednosti i daljnji razvoj poslovnih odnosa. To prodaja čin tako izvora, zbog čega je tvrtka kreće naprijed. I, naravno, najteži zadatak okrenuti bilo koji posao leži u tome kako organizirati prodaju.

U ovom članku ćemo raspraviti najvažnije prodajne tehnike. Mi ćemo pokušati otkriti koliko je god moguće njihove učinkovitosti, karakterizira svaki od njih u pogledu performansi i složenosti korištenja.

Opća teorija

U stvari, postoji toliko mnogo različitih teorijskih materijali koji opisuju što postoje metode prodaje, kako ih koristiti, što treba imati na umu, primjenom jednog ili drugog od njih. Ipak, naravno, postoje mnogi pojedinačni aspekti koje trebate imati na umu. Na primjer, jedan od njih - je specifičnost proizvoda ili usluge koji se prodaje. Procijeniti svoje potrebe, ne samo na temelju karakteristika samog proizvoda, ali i analizu vašeg izravnog kupca, njegove sklonosti i interesa.

To jest, treba napomenuti da je znanost koja proučava metode prodaje, je mnogo složeniji nego što se može činiti na prvi pogled. To bi trebao proučiti okolinu u kojoj se prodaju stavku koju pokušavate provesti, kao i temu proširenja svog kupca. U svjetlu tih elemenata dopustite mi da Vas upoznati s osnovnim tehnikama učinkovite prodaje, koji se često odvijaju u praksi. To ne znači da je to iscrpan popis. U stvari, takvi oblici prodaje robe može biti mnogo više. Predstavljamo samo najčešći i općenito prihvaćen.

Prodaja putem usluge

Svatko od nas vjerojatno češće došao preko ove tehnike. Ona leži u činjenici da je tvrtka pruža svojim službu za korisnike, pri čemu potonji bi kupnju. Čini se da je ovo vrlo jednostavna: morate ići u dućan i izabrati ono što proizvod želite kupiti. Trgovina vas prethodno dobili uslugu: njeni zaposlenici raširena roba u određenom redoslijedu na lijepim policama, stvorio sve uvjete da ste ovaj proizvod uspješno i povoljno uzeti na kolicima do auta. Tu je također određeno različite metode plaćanja za robe i možda čak i neki bonus za one koji će kupiti sve više i više. Ovo je klasičan primjer kako prodajne tehnike rada kroz uslugu.

Za takav postupak je karakteriziran visokim zahtjevima za robu. To je najbolji način može se prodati stavke poput hrane, obuće i odjeće, neke bitne stavke potrebne. Kako bi se prodavati nešto skuplje i manje potrebne u svakodnevnom životu, potrebno je koristiti i druge pristupe.

Usluga, naprotiv, radi na nekom standardnom predlošku, nudeći kupcu da je u više navrata vidio. Na primjer, razmislite o tome: što vole doći u dućan i samo ići za robu, koja se nalazi u poznatom mjestu vas. Ne sviđa mi se dugo hoda do supermarketa, u potrazi za kruh i mlijeko. Najčešće u takvim tipičnim metodama prodaje proizvoda i orijentiran trgovinama koje djeluju na ovom području. Oni također pokušavaju osigurati visoku razinu usluge, kako bi on obvezivao kupca za svoje priče, da bi ga da dođe ovamo redovito.

agresivna prodaja

Za robu, potreba za koje kupac ne osjeća, treba koristiti malo drugačiju metodologiju. To je u ovom slučaju se koristi za provedbu dodatne proizvode, od kojih često nisu čuli korisnik. Na primjer, kao dućan nudi pribor za kuhinju i dom (koji se kontinuirano emitira reklame na TV-u). Ponekad na istom principu radi i nekretnina prodajne tehnike.

Glavna stvar u ovom slučaju - kako bi privukli pažnju kupca za svoj proizvod. U početku, trebate samo da mu kaže o proizvodima, otkrivaju njegovi pozitivni aspekti i potencijal odrediti koliko će to olakšati život kupca, kako je sretan što će biti ako se čekanje vašeg proizvoda. Ovaj pristup ima za cilj prije svega na činjenicu da je uzrok klijenta. Kada dođete do toga, on je bio sretan da daju svoj novac i uzeti proizvod.

Nedostatak agresivne prodaje je činjenica da je danas većina kupaca više ne reagiraju na trikova koji trgovci koriste. Najčešće, oni jednostavno odbijaju razgovarati s tobom, odmah se sumnja da ih pokušati „vtyuhat” nešto beskorisno. Ali u takvim industrijama što su nekretnine i automobile, ovaj pristup još uvijek može dati izvrstan rezultat.

spekulativna metoda

Ako ne nude vaš klijent odgovarajuću razinu usluge i ne žele da se istresu na njega s robom, možete koristiti jedan element uključen u popis „metoda prodaje oblika.” To se zove ovu tehniku „spekulativno” pristup, a glavni princip koji djeluje - je manipulacija od strane klijenta treba napomenuti da je u ovom slučaju, jak faktor koji će odrediti buy imate nešto ili ne, je psihologija imate njihove akcije mogu učiniti ova metoda je radio, ili, naprotiv .. , Možete jednostavno uništiti cijelu stvar. Što je načelo svojim akcijama?

Svi znamo da nas ponekad određene tvrtke čine (kao i njihovi klijenti) darove. Zašto to učiniti? Da li oni očekuju da mi stvarno će dovesti do toga?

S jedne strane, čini se besmislenim. S druge strane, brojne praksa pokazuje da je ovaj pristup djeluje. Davanje nešto za klijenta ili čestitajući mu na njegov rođendan, tvrtka postaje psihički bliže čovjeku, on je pamti i tretirati ju više ljubazno. Zbog ove tehnike u budućnosti će dovesti do prodaje novih i lojalnost kupca.

Prodaja putem savjetovanja

Još jedan zanimljiv način, koji je također uključena u skupinu „maloprodaji metodom” (tj koristi u trgovinama / tržišta) - je savjetovanje. Sjeti se kako je često prodavatelj počinje „dijagnosticirati” problem, kao što su: „Tvoj stari ISP postaviti previsoka cijena? Postoji rješenje - ići s nama i dobiti 3 mjeseca za besplatni internet „Ili:” Tvoj auto troši previše goriva? Ne brinite! Možemo vam ponuditi novi automobil, koji je opremljen s najekonomičniji motor! "

Možda je takva situacija ne pojave u svom životu, ali vjerujte mi, tvrtka je često vođena problema klijenta i navesti ga na to da se odmah ponuditi svoju odluku.

Ovaj način prodaje izgleda kao konzultacije. Zbog toga, tehnika i dobila ime.

Prodaja putem ugled

Rad s klijentima tvrtke često ukazuju na njihovu dob, zemlji podrijetla ili broj zadovoljnih klijenata koji su pregledali proizvod. Vi, također, primijetio je, zar ne? Dakle, sve je to učinio namjerno. Takve akcije dovesti do činjenice da je u očima kupca o tvrtki formirana određenu reputaciju. To bi trebao biti, naravno, pozitivno. A onda, kao što je prikazano od strane svih metoda prodaje usporedbu, proizvođač / brand / prodavaonica dobiva više od konkurenata. I sve je stvar ugleda. Budući da je ovo ili ono poduzeće posluje već više od 20 godina, klijent nesvjesno ga vole mlađe, a možda i manje iskusne tvrtke i brendove. I to je glavni instrument prodaje uz pomoć ugled.

Eksperimenti - ključ uspjeha

U stvari, ako želite pronaći bolji način da prodaju svoje proizvode, pomoću nekoliko tehnika. Ako ne možete to učiniti u isto vrijeme, nastaviti s ovom vrstom „testiranje” zauzvrat. Uostalom, čak i tehnička analiza vašeg proizvoda i kupca, kao i uvjeti pod kojima se prodaje napravljeni, ne daju zajamčena rezultat. Bilo praktične metode procjene prodaje su uvijek točniji i predvidljivo nego bilo teoretske performanse, što se ne može uzeti u obzir sve aspekte. Zato nam je potrebna bilo kakve eksperimente koji mogu dati prave rezultate.

usporedba

Naravno, nakon što provedete prodaju koriste različite pristupe i metode, naći ćete da radi bolje. A prije toga, to je prvo potrebno da se dobiju analitičke podatke i usporediti ih s drugima. Jedini način da se razumiju više upravo ono što Takav pristup pomaže da se bolje prodavati proizvode.

Uvjeti analize i rezultati

Koristeći razne metode analize prodaje (kao „živi”, te pogledati statističke podatke - to sve ovisi o specifičnosti vašeg poslovanja), morate analizirati ne samo ukupne rezultate u smislu njihova apsolutna. Potrebno je obratiti pozornost i na uvjete u kojima su postignuti. Uostalom, što će se složiti, procjena tržišnih uvjeta koji vladaju u određenoj niši u odnosu na određeni proizvod, će vam dati priliku reći točno kakav tehnika dala bolje rezultate. I, naravno, koristi i skaliranje, dobit ćete najučinkovitiji način da se prodaju.

Pomoć u definiciji: natjecatelj analiza

Ako ga proučavati, što pristup treba koristiti u prodaji i kako odlučiti, to je moguće otkriti takvu situaciju u kojoj vlasnik tvrtke ne zna koji je način najbolji da ga primjenjuju. Uostalom, tu su sasvim određene kategorije robe koje se ne mogu tako jednostavno analize.

U ovoj situaciji, najbolji savjet je pokazatelj konkurencije. Analizirati kako su vaši kolege rade s istog tipa proizvoda u istoj niši, i shvatit ćete gdje početi. Posebno preporučamo da obratite pozornost na najuspješnijih natjecatelja, postavljene kao vođe u vašoj industriji.

Obrazovati se prodaje

Još jedan važan savjet, što očito ne bi bilo u redu ako se radi o marketingu - to je stalna učenje. Vjerujte mi, čak i vođe najkonkurentnijim gospodarstvom koje možete zamisliti, oni ne znaju što radi sigurno. I bez obzira na to koliko su teorijski materijal možete ponovno čitati, još uvijek učiti od njih ne više od posljedica duge prakse. Stoga je uvijek učio prodaje. Kombinirajte teoriju i praksu - i jedini način ćete biti u mogućnosti kako bi se postigla značajne rezultate!